奶粉賣不動是眾多奶粉營銷人的擔憂和痛苦，有人找出各種各樣的理由，但我視之為“借口”，有人找出各種各樣的方法，我視之為“動因”，紅星美羚提醒大家，“奶粉賣不動只有3個原因，其他都是借口”，各中滋味，慢慢品來。
一、奶粉銷售的共性
不同的客戶：同一品牌的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有。
不同的門店：同一品牌的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有。
不同的品牌：同一門店的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有。
同一品牌在同一連鎖客戶不同門店也會出現(xiàn)銷量的千差萬別奶粉的地域性和渠道差異性特點明顯。
受制于品牌影響力、局部市場消費能力、消費意識以及渠道的選擇性。
沒有絕對暢銷的奶粉，也沒有絕對滯銷的奶粉，但奶粉的體量大小卻決定著未來的影響力。
國家政策調(diào)控后，諸多小品牌將退出市場，我們時常糾結(jié)于奶粉銷售，困惑于奶粉的滯銷。
二、奶粉賣不動，一般人會說
我已竭盡全力了，但是
1、產(chǎn)品沒聽說過
2、產(chǎn)品不好，顧客不回頭
3、顧客不接受
4、沒有小聽
5、沒有試用裝
6、沒有贈品
7、效期太陳
8、陳列太差
9、沒有廣告
10、產(chǎn)品太多，不知推那個
先說10條，貌似寶寶心里苦，產(chǎn)品問題太多了。
而事實上，即使這些問題得到解決后，又會遇到新問題：
1、產(chǎn)品聽說了又怎樣？名氣不夠大；名氣夠大怎樣？價格又很亂
2、產(chǎn)品回頭率低，但缺乏數(shù)據(jù)
3、顧客接受了，又不愿意主推
4、產(chǎn)品有400g小聽，又希望有試用裝
5、產(chǎn)品有了試用裝，又不愿意主推
6、產(chǎn)品有了贈品，又覺得不夠吸引人
7、產(chǎn)品效期很好，卻放在角落，“獨自老去”
8、產(chǎn)品陳列本身就是門店的重點
9、產(chǎn)品打了廣告，又覺得不是黃金時間、黃金頻道
10、產(chǎn)品太少了，又覺得顧客選擇性少，不愿進店……
總之，一條條糾結(jié)，一個個問題，一絲絲辛酸，所以做市場必須解決核心問題，關鍵問題，本質(zhì)問題，而非皮毛問題，怎么辦呢？
三、奶粉賣不動，只有3個原因
奶粉營銷人切記：“不為失敗找理由，只為成功找方法”。
奶粉賣不動只有3個原因，其他都是借口。
1、渠道沒重視
渠道主要是經(jīng)銷商和門店，最終在于門店，門店老板的重視就是渠道的重視。老板是門店的靈魂，老板都沒重視，管理層、門店重視度都不會夠。那么，重視度不夠，關注度就會受到影響，關注度沒有，產(chǎn)品就被邊緣化和淡忘。
試問：被人淡忘的產(chǎn)品,能夠賣動嗎?
2、考核不合理
考核是產(chǎn)品推動的手段，包括物質(zhì)和精神方面正向的獎勵和負向的懲罰。員工一般不會做公司想要的，但會做公司考核的，考核就是公司的本質(zhì)方向，如果連考核都不合理，品牌及門店的營銷團隊勢必缺乏強大的動力、激情和壓力。
試問:不被重視的產(chǎn)品,能夠賣動嗎?
3、產(chǎn)品不熟悉
產(chǎn)品是售賣的對象，是營銷的基本功和核心，優(yōu)秀的產(chǎn)品自身會說話，但在“說話”前必須要有人推薦。對于品牌營銷人員及門店銷售人員而言，如果連產(chǎn)品都不熟悉，就談不上喜歡，就會缺乏自信和方法，自然會賣不動。
試問:不懂的產(chǎn)品,能夠賣動嗎?
綜上，讓渠道重視起來、讓考核更加合理、讓產(chǎn)品更加熟悉是為了更好的賣動奶粉，但實際工作中如何賣好奶粉才是關鍵，羊小美建議要想奶粉賣起來，賣得好，就更需要母嬰店、品牌方、中間商的通力合作，在產(chǎn)品品牌力、產(chǎn)品力、銷售力上多下功夫，讓奶粉營銷人員有能力、有目標、有計劃的全力以赴達成銷售任務。
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